[汽車之家 人物專訪] 汽車之家經銷商專訪，我們請到的是廣匯汽車集團運營總經理李新。

 

汽車之家：各位汽車之家的網友大家好，今天我們邀請到的是廣匯汽車的李總，下面請李總給大家打個招呼。

 

李新：大家好，我是廣匯汽車的李新。

 

汽車之家：麻煩您給我們介紹一下廣匯汽車。

 

李新：好的，廣匯汽車應該說連續三年已經是中國排名第一的汽車經銷商集團。我們廣匯汽車股份方是新疆廣匯實業集團，廣彙集團有三大產業，有一家上市公司叫廣匯能源，還有廣匯的房地產，然後就是廣匯汽車。

廣匯汽車註冊是在1996年成立的，目前在全國現在有518家店。覆蓋了全國24個省，可以說除了東部沿海的部分省區沒有店，中部和西部的省我們都有我們自己的4S店。目前品牌現在我們也有50多個品牌。去年的銷售收入是達到了860多個億，57萬的新車銷售台數。

然後，在汽車的融資租賃方面也已經發展了幾年的時間。目前在融資租賃方面我們也是在前列，在經銷商方面我們也是處於第一名的位置，我們二手車業務也能夠排在第一位的水準。尤其是去年8月份，我們和阿裡巴巴在二手車方面簽訂了合作戰略協議，雙方也在搭建線上線的二手車的平臺，目前這個平臺的運作也比較良好，比較正常。

汽車之家：比如說廣彙集團的規模還是比較巨大的。李總，這次車展的主題是創新升級，您對創新升級的主題的理解是什麼？

 

李新：中國的汽車行業經過了十幾年的高速發展，從規模上來說，我們穩居全球第一了。面對現在的話，回應國家關於新能源、互聯網方面的號召，整個汽車行業也是往新能源方面發展。純電動車，各種各樣的插電式混合車都在高速的發展過程中。包括車聯網、互聯網車型也在積極研究探索之中，還有很多企業研究無人駕駛汽車。

未來的汽車行業從生產角度來說會發生一些質的變化，比如說我們大家都特別熟悉的特斯拉汽車，特斯拉沒有發動機和變速箱，把我們認為汽車最複雜，最高精尖的技術一下跨越過去了，這個也對整個的汽車行業將會產生重大的影響。包括像純電動車，也改變了我們原來開車要加油的習慣，對於能源行業，對環保都會有重大的影響，再加之像互聯網的車型、車聯網的車型。未來整個汽車行業會發生重大的變化，會向消費者提供更加便利，更加環保的，更加可靠的這些行駛的出行工具。
作為汽車經銷商集團來說，同樣我們也要面對目前市場的這種飽和競爭。現在汽車經銷商的壓力也都比較巨大，我們也需要借助於這些互聯網的工具，創新自己行銷的習慣，創新自己對客戶服務的這些方式，創新自己的盈利的方式。這也是我對創新方面的一些理解。

汽車之家：李總，在兩會的時候，李克強總理提出“互聯網+”的概念，您覺得對經銷商集團來說，“互聯網+”時代的到來，機遇在哪裡？

 

李新：在這次兩會上李克強總理重點提出了“互聯網+”的概念，特別是利用互聯網打造線上線下一體的模式，用互聯網作為工具來向客戶提供更加便利的服務，我認為這個李克強總理這個話點到了點子上了，我們認為互聯網首先是一個工具，我們利用互聯網跟客戶接觸的非常這些便利的條件，來改善客戶他的購物習慣，他跟店面溝通交流的習慣，這是互聯網作為經銷商來說，我們把它作為工具能夠使用起來，我們要利用互聯網來提升我們對客戶的服務能力服務水準，來創造更加極致服務的體驗，這是我們要首先考慮的。

其次是利用互聯網來創新我們行銷的方式，乃至於以後向互聯網電商發展，打造電商的汽車銷售，或者服務的這些平臺，這些我覺得都會對我們以後未來汽車經銷商的發展產生深遠的影響。

汽車之家：汽車電商也是目前行業非常熱門的一個話題。廣匯在這方面有沒有什麼嘗試和成果，可以和我們大家分享一下嗎？

李新：汽車電商，咱們先說新車電商。新車電商從目前整個國內這方面的發展來說，我覺得應該做的最成功的，還是像汽車之家為代表的主流媒體，塑造出來的這種垂直的模式，這是目前在新車行業裡實實在在對行業有重大影響的一種行為。

在網上直接賣車這個模式都在積極的嘗試，無論是互聯網的企業，這些巨頭，還是主機廠，還有經銷商集團，大家都在積極探索。但目前還沒有一個在市場內非常有影響的一種業態模式出現，大家還在摸索之中。

具體到廣匯汽車，我們廣匯汽車這些年，我們也在積極的與汽車之家這樣的媒體在深入的合作。我們利用汽車之家給我們帶來巨大的客流，以此來幫我們提高新車的銷售，我們為了加強這塊功能，去年我們廣匯自己開發了一套數位行銷平臺的模式。這個平臺它就是和汽車之家這樣的媒體來做對接，當客戶在汽車之家網站上，在我們的店面的這些汽車之家的網頁上留言的時候，會作為一條消費線索，自動的加入到我們數字行銷的平臺，我們這個平臺就相當於一個銷售的漏斗，到客戶進來，到重點持續的跟進，到邀約客戶的到店，到最終的成交，我們數字行銷平臺可以把這個過程管理起來。這樣可以有效的促進了，第一個是線索量的增加。第二個就是線索的轉化率。
這個工作做了之後，我們廣匯汽車通過網路集客，最終成交的客戶占到我們總銷量的比例已經從去年年初的11%到了現在的21%這個水準，基本上翻了一番。應該說李克強總理這個方式對我們行銷有非常正面的影響。

除了新車銷售之外，我們在二手車方面，我們在和阿裡巴巴做二手車線上線下的合作，目前這種模式也還比較穩健正常在發展，後面的話我們也會逐步在這方面再發力，我們再融資租賃方面，我們在和汽車之家這種網路平臺進行深入的合作，來銷售我們的融資租賃方面的產品。大致是這麼一種情況。

汽車之家：廣匯汽車在電商平臺上是走在時代的前沿。汽車對整車來說是起步，在後市場這塊有很多創新和很多點子出現，還有上門保養的服務。在後市場這塊，廣匯汽車有沒有什麼發展的規劃，對現有經銷商的服務有什麼衝擊？

李新：汽車後市場巨大的發展是目前一個大勢所趨，實際上行業內也好，行業外也好，大家都看到了在這塊巨大市場的潛力。我也對目前在利用互聯網作為工具，在後市場方面進行創業，這些同行們表示欽佩。客觀的說，後市場不斷競爭者的加入，肯定會加劇我們在汽車後市場方面的這些發展，發展的這種壓力，肯定會加劇這方面競爭的態勢。

作為廣匯來講，我們認為汽車4S店這種模式，在未來是不可能消亡的，它一定是會在汽車的維修的行業內扮演它應有的角色。比如說汽車的4S店它的主要的維修對象可能就是來自于新車的在質保期內的客戶，因為他要享受到質保的服務，他可能到4S店服務來維修，這是第一個。

第二個在一般的普遍的維修連鎖店沒有辦法解決的疑難雜症，肯定回到4S店來維修。4S店以後是一個服務檔次更高一點的，我們的技術能力更強，我們的配件純正，是這麼一個維修的服務的提供商。很多快修連鎖企業他們是日常的小的保養，小的維修，小的鈑噴，這些業務，這個行業是巨大的行業，會出現雙方的分工不同，但是共同向我們的汽車的客戶來提供服務的這麼一種格局。

作為汽車經銷商集團來說，我們也會會積極的利用互聯網的工具，學習互聯網的企業的創業的這些精神，利用互聯網的思維來改善提升我們的對客戶服務的水準。這個我認為應該是未來的一個趨勢。

汽車之家：是共同推進。

李新：對，共同推進。

 

汽車之家：目前平行這款車是非常熱門的話題，特別是上海自貿區成立，平行進口這個業務大家關注點越來越多。咱們廣匯汽車能談談你們對平行進口車的看法嗎？

李新：平行進口車，這一年多是行業內的熱點話題，我們對平行進口車基本的判斷有幾點。第一，隨著國家相關的政策的放開，特別是自貿區，昨天天津自貿區、福建自貿區、廣東的自貿區同時掛牌了，整個沿海地區的自貿區的格局初步搭建起來。汽車的平行進口，可以想像，隨著國家放開的話，政策的支持力度加大，將會有一個比較大的發展。

第二，隨著平行進口車量的增大，平行進口車它原有的價格方面，4S店的價格方面的這種差距，將會逐步的縮小。也就是說它的價格方面的優勢會逐步的縮小，這是第二個判斷。

第三個判斷，平行進口車也會逐步提升它的服務水準，包括銷售的環境、給客方面各種的服務，比如說裝飾、保險、質保這方面的服務，同時配件的供應，售後服務的擔保，這些內容也會有比較大的發展。

平行進口車和4S店之間的在業態上，在價格上，在服務上的明顯的差距，將會逐步的縮小。來作為市場，除了4S店之外的車型方面的一個有益的補充。這個我們是對整個平行進口未來發展的一個大的判斷。

作為廣匯汽車來說，我們肯定是要參與到平行進口的業務中間去，最近一段時間公司有在做平行進口車的調研，我們初步計畫可能會在天津，與天津最大的平行進口的服務商和他們來進行深入的合作，來打造一個從全球採購到口岸採購、口岸服務，以至於到全國的零售和售後服務網點的產業鏈，這也是我們廣匯的一個設想。

汽車之家：這個有大概的時間表嗎？

李新：具體的協議基本上已經談的差不多了，會在5月份到6月份，可以逐步啟動我們這項工作。

 

汽車之家：我們也知道我們汽車市場這幾年變化非常大，您能談一下您對整個2015年整個中國車市的發展，經銷商的佈局和發展又是怎樣的？

李新：2015年到現在，已經過了三個半月的時間，到現在快四個月的時間了，市場增速有所下滑。隨著中國經濟的新常態局面的出現，整個汽車行業它的增速也會逐步的會回落，可能會以GDP的增速保持相當的水準，這是一個大概的判斷。

作為經銷商來講，面對的從原來高速發展，甚至超高速發展的這麼一種市場的格局，到現在的保持這種中低速發展市場格局，從經銷上我們壓力更大，原來是我們來自新車上利潤的貢獻壓力比較高，以後我們將會在新車方面是精耕細作，認真做好跟每一台車的銷售，做好每一個客戶的服務。在後服務方面更是要發力，整個公司關注客戶，真正讓客戶成為公司的一個核心的競爭力，能夠成為我們關注的焦點，從公司各項資源的提供，考核的設計方面都將會逐步來提升在售後方面的占比。我們希望能夠借助售後的發展，能夠和客戶成為終生的夥伴，每個客戶成為廣匯終生的客戶，能夠在廣匯持續的維修、保養，甚至以後的二手車置換，包括朋友再次購買推薦，我們希望和客戶成為終生的夥伴，這是我們廣匯經營的理念。

汽車之家：謝謝李總接受我們的採訪。

 

李新：謝謝。